Il Vendor Dello Spreco

8 03 2010

Il termine vendor è utilizzato per identificare il fornitore di una determinata struttura o catena di rivendita. Per celebrare la grande collaborazione che lega queste realtà ogni anno viene organizzato da Gamestop un evento chiamato vendor show, in cui i vari fornitori potranno mostrare in anteprima ai vari store manager/commessi i prodotti in arrivo durante l’anno. Questa è ovviamente la versione per la stampa, quella più vicina alla realtà dice che la festa in questione è un modo simpatico per gistificare una parte dei contributi marketing che regolarmente vengono “donati” dalle aziende di turno alla qui famosa catena (tranquilli, nessuna discriminazione, la lista in realtà è lunga e sappiamo tutti che la GD funziona, purtroppo, così).

Ammetto che inizialmente mi sono fatto ingannare anche io, anzi a dirla tutta è successo per ben due volte. Mi dicevo che alla fine l’idea non poteva essere così male, che in fondo presentare i prodotti in arrivo avrebbe potuto incentivare i vari commessi e store manager a puntare forte su quella guida o accessorio che avevamo solo noi e che tanto sembrava piacere alla gente.

Purtroppo mai previsione fu più errata, in primis grazie alla fantastica organizzazione che una volta ti permetteva di fare presentazioni in massimo 10 scarsi minuti, quindi con l’impossibilità di mostrare tutto quello che si vorrebbe, e quella dopo senza particolari limiti di tempo ma per piccoli gruppi di festanti persone che arrivavano a fiotti, con il risultato che dopo un’ora avevi la gola in fiamme, ripetevi la presentazione a memoria e la testa urlava pietà perchè non ne poteva più di gadget, guide e accessori vari.

In secundis perchè il time plan dell’evento non veniva praticamente mai rispettato e ci si trovare a fare cose improvvisate sognando un mezzo caffè per riprenderti dalla botta dopo aver scoperto che la maggior parte della gente era al piano di sotto, nell’atrio, a mangiare pizzette e chiedendo ad ogni vendor che passava in zona se avevano qualcosa da regalargli.

Evitiamo di parlare della location o del fatto che la tua zona presentazioni fosse confinata in un angolino sperduto, ma soffermiamoci invece su di un aspetto che in fase di organizzazione dell’evento ci fu caldamento consigliato di rimarcare. I regali!!! Dovete infatti sapere che già dalla prima edizione dello show, venne fuori il vero fulcro dell’evento e cioè la gara a chi si accaparrava il maggior numero di gadget, giochi, accessori e chi ne ha più ne metta. Ragalavi qualcosa? Venivi leggermente ricordato. Non regalavi nulla? Boh, vediamo come va, bel prodotto sì, ma non so se venderà. Fu il reparto marketing di Gamestop a consigliarci quindi di portare più roba possibile in futuro, perchè solo così c’era la possibilità concreta di motivare la forza vendita dell’azienda. Ecco cos’è il vendor show, un evento creato per i ragazzi, una festa per loro, un premio di fine anno, non certo un plus per tutti quei fornitori che avevano collaborato attivamente ed economicamente alla realizzazione di quella che si è infine dimostrata una farsa.

Dopo un paio di giorni faticosi, cibo pessimo, orari sfasati e spesso mai rispettati, nessuna collaborazione e addirittura LCD per la presentazione difettoso, si faceva rotta per casa sicuri che quella sarebbe stata la prima ed ultima volta.





E’ Stato Bello Finchè è Durato

3 03 2010

Come sicuramente molti di voi sapranno, era di un paio di mesi fa la notizia che la famosa rivista The Games Machine a partire dal mese di Gennaio avrebbe smesso di allegare videogiochi. L’editoriale firmato in prima pagina che ne spiegava le ragioni si è scoperto essere un’imposizione da parte dell’editore nei confronti di una redazione a quando pare contraria all’idea.

Probabilmente sono stato uno dei pochissimi a ritenere tale progetto sì rischioso ma anche molto interessante e coraggioso. Un ritorno alle origini che oggi, ovviamente, viene nuovamente stracciato per tornare alle vecchie maniere. Da marzo infatti TGM allegherà nuovamente videogiochi alla rivista e si continuerà come se nulla fosse successo.

Lo so, commercialmente parlando questa scelta non fa una piega, ma come già dissi in passato invece che continuare a sviluppare una rivista, portando nuove idee ed approfondimenti di settore sui wc (luogo sacro per la lettura) di migliaia di videogiocatori, si punta nuovamente sulla vendita diretta di un prodotto che, purtroppo, non è la rivista stessa. Inutile nascondorsi, l’utenza media sceglierà una rivista rispetto all’altra in base al tipo di allegato/i che questa conterrà.

Certo, stiamo pur sempre parlando di Sprea, la casa editrice de “Il mio gatto”, “Professione camionista”, “Il mio giardino” e chi ne ha più ne metta, ma un briciolo di coerenza nelle persone a volte non farebbe male.

Io preferisco ricordarla così





Eccone Un Altro

28 02 2010

Facendo un po’ di zapping sul web, mi è capitato di notare questo adv di un importante distributore italiano che, senza un minimo di fantasia, propone un programma di affiliazione per rilanciare il settore retail indipendente. Analiziamo insieme i punti forti dell’offerta e chiediamoci, nel frattempo, come mai queste iniziative partono sempre dalle menti di grossi/medi distributori nazionali. Ecco l’adv in tutto il suo splendore!

  • Mantenere la tua insegna
    ovvio che sia così, c’è la necessità semplice di acquisire un’affiliazione diretta con il distributore con l’unico vantaggio di rifornire il cliente con i propri prodotti. Cambiare l’insegna significherebbe lanciare un progetto alternativo fatto di campagne pubblicitare e piani di comunicazione. Troppo lavoro, chi avrà mai bisogno di un’alternativa di mercato oggi?
  • Ricevere prodotti esclusive e collector
    punto abbastanza imbarazzante perchè sottilinea come oggi, sul mercato italiano, non tutti i rappresentanti retail possono godere delle stesse possibilità che ha la GDO o, in casi più fortunati, qualche insegna storica. Affiliati e avrai quello che normalmente non ti daremmo.
  • Ottimizzare i costi
    punto incredibilmente vago, ottimizzazione costi in relazione a cosa? Trasporto? Scontistica? Margini? Gestione punto vendita? Demo station gratuite? Prodotti di merchandising? Vuol dire forse che se mi affilio da oggi quel singolo prodotto che compravo prima da te lo otterrò ad un prezzo migliore? Fantascienza!
  • Rispettare i day one
    al mio tre…………hahahahahaha. Che presa per il culo pazzesca!
  • Allineare il prezzi
    stesso concetto espresso due punti sopra, allineare riferito a cosa poi? I giochi costeranno meno in base ai prezzi generati dall’importazione parallela? Costringerete chi fa import selvaggio ad alzare i prezzi? Abbasserete il vostro margine per garantire un guadagno migliore all’affiliato (un miraggio)?
  • Utilizzare gratuitamente il software WebTV
    e cosa diavolo sarebbe? Ipotiziamo sia un software da integrare sul proprio sito per proporre video di nuove uscite o giochi appena rilasciati, trasmetterà qualsiasi cosa o solo prodotti in mano al distributore in questione (1€ a chi indovina di chi stiamo parlando)? Tutto questo senza tener conto che il 90% dell’utenza internet utilizzerà sicuramente altri mezzi per tenersi informata.
  • Realizzare in store promotion
    questo è l’unico punto di un certo interesse. Quasi quasi mi sto convincendo!
  • Beneficiare di strumenti esclusivi per il traffic building
    il traffic building è una tecnica marketing che conosco molto bene e consiste nell’incrementare i contatti/accessi al proprio sito attraverso iniziative di vario genere che possono andare dall’organizzazione di una fiera o evento fino all’utilizzo di adv mirati e perchè no social network. Ovviamente il concetto può essere applicato anche ad altre realtà e in alcuni casi non è necessariamente legato all’aspetto web dell’attivita di nostro interesse, un traffic building può essere attuando anche solo per far parteciapre il più alto numero di persone ad un torneo o semplicemente invitarli a visitare un proprio stand durante una manifestazione. Tutta questa pappardella per dire che anche questo punto, seppur interessante, non dice assolutamente nulla su quali vantaggi effettivi l’affiliato potrà contare, oltre al fatto che una frase messa lì in questo modo è sì bella da vedere ma, onestamente, quanti sanno esattamente cosa significhi?

Purtroppo iniziative e proposte di questo tipo stanno crescendo a vista d’occhio, in un mercato da sempre afflitto da un enorme disgregazione con tanti, troppi distributori che negli anni hanno creato un frazionamento dell’offerta eccessivo. Aggiunto al fatto che, come anche in altri settori, esistono tantissime realtà indipendenti medio/piccole che non hanno mai permesso la creazione di un processo distributivo semplice. Il risultato è che oggi ci si ritrova a combattere una battaglia fatta di affiliazioni, o presunte tali, che hanno il solo scopo di riunire tutte queste realtà in modo da poterle gestire meglio e generare così un database sufficiente per controllare una fetta di mercato comunque importante.

Non c’è alcuna voglia di migliorare l’offerta vera e propria nè di creare alternative vere al fenomeno della GDO/GDS. Mancano idee concrete e questo puntare sul tutti per uno, uno per tutti, sono certo non darà alcun risultato. Basta fare un giro nei vari forum specializzati, cliccare su “cerca” e digitare uno di questi nomi: vippoint, sell-t, gamelife, opengame e altri che sicuramente ora non ricordo.

Sapete quanti risultati otterremmo? Vi lascio indovinare.





Quell’Amico Chiamato Canvass

26 02 2010

L’immgine che vedete qui a fianco rappresenta una delle più grandi vaccate videoludiche mai rilasciate negli ultimi anni. Un buon buyer con esperienza capirebbe immediatamente che questo prodotto non potrebbe durare più di un giorno nei negozi nè tantomeno varrebbe la pena metterlo in vendita. Allora perchè ne erano tutti pieni? Pazzia di massa? Ci sentivamo tutti più generosi? Nulla di tutto ciò, ma semplicemente il triste risultato di un fenomeno di vendita chiamato “compilazione del canvass” e messo in atto con grande vigore dai vari distributori italiani ed in particolare dalla cara (in tutti i sensi) e vecchia (idem come prima) Halifax.

La magia funziona in modo molto semplice e si concretizza dopo aver passato almeno un paio di ore con l’agente di zona che, dopo averti riempito la testa con video ed immaginarie campagne pubblicitare sul prodotto in questione ti mette nella difficile situazione di dover scegliere. Il cosa è presto detto, perchè il trucco del canvass è proprio questo: “vuoi il PES 2010 / FFXIII di turno (oltre al fatto che altro non hanno) con uno sconto maggiore?” Bene, a parte le quantità mi devi prendere tot pezzi di questo titolo, tot di quest’altro e siamo a posto. E parliamo di titoli simili a quello di cui sopra, che hanno l’unico scopo di riempirti il magazzino (svuotando allo stesso tempo il loro), abbassare notevolmente il tuo ricarico (quella roba là sopra ancora oggi si vede in giro a 37€) e sperare che prima o poi vengano rivalutati dal distributore così da ottenere una magro rientro economico.

Di esempi ce ne sarebbero a milioni, il problema è che accettato un sistema di questo tipo difficilmente si torna indietro, con l’unica speranza che un giorno, la Square-Enix / Konami di turno, decida di distribuire sul mercato i propri prodotti in modo diretto, a quel punto probabilmente ci troveremo con più titoli validi in negozio e meno porcherie in magazzino.





Quella Strana Concorrenza

24 02 2010

Mappa di guerraQuella che vedete qui a fianco non è una mappa di guerra ma l’immagine riassuntiva degli store Gamestop presenti sul mercato italiano. Siamo ormai al ragguardevole numero di 330 negozi sparsi sul territorio, cosa che sta creando un fenomeno abbastanza singolare e cioè quello della concorrenza interna tra punti vendita appartenente alla stessa insegna. Tralasciando il discorso sul piano regolare che è ormai un concetto inutilizzato ed inapplicato (viva i bar kebab!), mi riesce veramente difficile capire il concetto di base che sta portando un’azienda ad aprire negozi uno dietro l’altro che risultano, il più delle volte, dei buchi di 20 metri quadri dove è necessario entrare uno alla volta anche solo per chiedere delle informazioni (del tipo, mi passi sottobanco il gioco prima del dayone?). Posso capire la mission aziendale del “a morte la concorrenza” ma quando questa sarà completamente azzerata, che me ne farò di 8 (otto!) negozi a Torino di cui molti attaccati l’un l’atro e senza contare gli altri 9 (nove!) presenti nella prima cintura della città?

Ne parlavo di recente con alcuni miei conoscenti/amici commessi Gamestop (ne ho anche io, lo ammetto) e mi ha fatto riflettere parecchio, sentirmi dire che la competizione interna è fortemente voluta dalla direzione e che al non raggiungimento target ci si ritroverà a piedi o al massimo ricollocati presso un altro punto vendita. Va bene, ci sto, ma se il mio concorrente è un tuo stesso negozio, grosso il doppio, a due passi da me, con possiblità di visual merchandising migliore e in una via di passaggio ampiamente migliore, cosa diavolo puoi pretendere e soprattutto chi è il genio che ha dato l’ok per l’apertura in quella zona?

Che io sappia il prossimo obiettivo sono i 4oo negozi, poi saranno 500, poi 600 e poi, ESA permettendo, la colonizzazione della Luna non conoscerà ostacoli….e pensare che in Francia non volevano neanche farli entrati!





L’alternativa Che non C’è

24 02 2010

Come in ogni settore, lo sviluppo di prodotto e la qualità dell’offerta viene costantemente migliorata grazie alla concorrenza. Nel momento in cui questa viene a mancare o tende ad essere un’alternativa scadente, si crea quella che viene definita “situazione di stallo”. Un esempio interessante è quello che il settore videoludico ci porta, quando alcuni anni fa la catena americana Gamestop (allora conosciuta come Eb Games) decise di partire alla conquista dell’Europa, portando con sè alcune idee commerciali che oggi sono la base di tutte le realtà alternative presenti sul territorio, ovvero il ritiro di giochi usati per l’acquisto di nuovi titoli, la massiccia compravendita di prodotti di seconda mano (console incluse) a prezzi fuori mercato (almeno fino ad allora), promozioni 3 x 2 e fidelity card varie. La reazione al successo inaspettato di queste politiche portò alla normale conseguenza che tutte le alternative a Gamestop, siano queste GD o trade, iniziarono a seguire questo trend con offerte praticamente identiche a quelle appena descritte. Se in una prima fare questa reazione sembrò giustificata oggi lo è sicuramente meno, grazie ad un’offerta che, con l’andare del tempo, non darà alcuno spazio ad una vera alternativa. Già oggi ci troviamo di fronte a promozioni che, da un’insegna all’altra, non offrono nessuna variante a quella già presente sul mercato, costringendo quindi le catene/negozi a puntare tutto sull’abbattimento dei prezzi di vendita al pubblico che, visti i ricarichi medi di settore, è la scelta commerciale più dannosa che potesse essere attuata, a maggior raggione se questa viene proposta da un mercato trade sempre più oppresso dalle politiche sleali della GDO/GDS.
Leggevo di recente un’editoriale online di Matteo Bonassi in cui viene analizzata positivamente la crescita di insegne trade alternative a quelle della grande distribuzione.
Purtroppo credo che nell’articolo venga ignorato proprio il concetto che ho descritto sopra, puntando invece il dito sul numero di punti vendita affiliati che si riuniscono sotto insegne comuni. La storia di questi ultimi anni ne è stata una conferma imbarazzante, con progetti come GameLife morto e risorto già due o tre volte, Sell-T di cui ora non si sente più parlare, Opengames che fa comunque capo ad un’azienda indipendente con i propri clienti e fornitori tanto da risultare concorrente alla propria stessa insegna o anche a Gamerush (alias Blockbuster) su cui i problemi finanziari ormai stranoti non sembrano incidere sul giudizio degli analisti di mercato.
Che alternative vere offrono queste realtà? Prodotti nuovi? No. Idee nuove? No. Contributi marketing e di fine anno? No. Marketing strategico? No. Campagne pubblicitarie/volantini su scala nazionale? No.
Offrono un magazzino centralizzato (positivo, questo è sicuramente da ammettere), assistenza e riassortimento prodotto (si può avere ugualmente anche senza affiliazioni particolari), prezzo d’acquisto migliore (forse, ma non dimentichiamo che si tratta di franchising, cosa che comporta un passaggio di acquisto in più con conseguente diminuzione del ricarico finale).
Eccola quindi la nostra alternativa, negozi tutti uguali con insegne diverse, tanto da arrivare presto a farsi concorrenza interna (Gamestop su tutti, sogno di vedere il giorno in cui raggiungeranno il grande target di 400 negozi), identica offerta e zero alternative!








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